2011年，以美丽说、蘑菇街为代表的社区导购网站蜂拥而起。2012年5月，随着淘宝对外合作策略发生改变，一众社区导购网站开始转型。与此同时，另一类导购平台返利网站也纷纷谋变，向导购转型，寻找与上游广告联盟、商家合作更好的形式。
为什么你应该关注他的分享？
逛创始人钱志龙在阿里任职十余年，曾任阿里巴巴中国供应商产品技术负责人、阿里妈妈产品技术总监、支付宝产品技术总监、支付宝用户事业部总经理，于2011年11月创立逛。逛定位于品质商品导购，是一个购物分享社区，截至2014年初，月活跃用户500万，日PV400万，日UV50万，转化率2.3%。
以下为互动实录：
2011年，以美丽说、蘑菇街为代表的社区导购网站蜂拥而起。2012年5月，马云在内部讲话时表示不扶持上游导购网站继续做大。此后，蘑菇街们就开始了“被打压”下的生存。2012年底，淘宝开始收紧API接口，首先颁布的是不再支持返利的淘宝客模式。2013年底，淘宝开始禁止美丽说、蘑菇街使用支付宝支付，后期还使产品无法链接到淘宝店铺。
在转型的重压下，2013年9月，蘑菇街上线海淘频道，仅运行4个月就下线了，团队终于下定决心，经过三个月的开发、招募商家，转型为网购平台，意外的是运行仅2个月，月销售额就突破了1亿。
与此同时，美丽说也迅速完成了转型，仅用两周就做出了交易系统。最近美丽说高级副总裁大熊分享了一些数据：截至今年6月底，美丽说注册用户超过1亿，日活用户1000万，移动端占比已达到70%。
再来看看另一类导购平台返利网站的生存状况。返利的模式简单来说，就是把商家或平台分给返利网站的广告费拿出一部分给消费者，网站赚取其中的差价。返利网站最初靠返还现金吸引消费者，后因多家网站涉嫌传销，现金返利被叫停，返利网站纷纷谋变，向导购转型，寻找与上游广告联盟、商家合作更好的形式。
钱志龙：各位操着卖白粉的心，赚着卖白面的钱的电商兄弟姐妹们，我来了！
张阔：钱总的花名是什么？
钱志龙：我的花名是墨翟（di第一声），墨子的名（一般有知识的人才知道，哈哈），用得比较少，2000年就进阿里了，大家都习惯了叫我Tommy。
顾佩：说下逛吧，做了三年多，当初的对手都去做网购平台了，逛为什么还在做导购？
钱志龙：你这是要扒我伤心事啊!
顾佩：就想听听心里话。
钱志龙：那是我在创业中犯的最大的一个错误，就是当初富二代创业看不上VC给的4个500W美元以上的投资，想磨个更好的价。结果过了春节金融危机，VC都不敢投，我想要也没了。错过了像mls（美丽说）、mgj（蘑菇街）那样的高速发展机会，走上了自己投资不拿钱的这条苦路。大家别学我啊，优质人才资源资金抱团才能走更远。
顾佩：其实转型电商平台的想法早就有了是吗？
钱志龙：导购一定不是终极形态，它是会往几个方向走的：一、电商平台二、流量平台，二准确地说是流量服务平台，逛现在走的是第二条路。
流量的水太深，淘内练技巧，淘外得练火眼才行，这是一般个体电商都无法驾驭的。
逛走的是聚集同类优质商家和商品，集中引流二次转化，所以它对商家所需的能力要求就降低了很多，商家只要做好自己的商品就可以。
顾佩：逛的营收结构是什么样的？
钱志龙：其实导购可以全站都是广告，对消费者的意义是一样的。但社交化的流量必然是精准但长尾，所以每个商家要集中的流量就不大。为了解决这个问题，我们又做了收费商品重新整合再引流的模式，就是逛直通车。另外还要更高流量的VIP，我们也提供VIP定制服务，开放我们的精准投放系统进行高度定制。现在逛的营收主要就是这几类广告业务。
吴梦：逛的用户也是以女性消费群体为主么？关于用户这块有没有细分？
钱志龙：逛只做女性用户，25岁到35岁为多，这块相对来说对品质感会比一般的强一些，因为我们不主打低价，客单价会高于mgj和mls。
钱天颖：我在25-35之间，但对于导购市场我一直有个疑问，我和我身边的姐妹几乎在mgj、mls类平台上都无法找到我们需要的产品，推荐给我们的产品同质化也比较严重，为什么没有一个成熟的平台服务于一些独立设计师类的品牌。之前的导购我会去看看LC风格网之类的。也会关注YOHO。
钱志龙：你的姐妹肯定都是开始拥有自己的特定喜好的用户，不再从众了。
郭庆：我也在25-30岁之间，三年前是mls的粉丝，一年前把mgj、mls都卸载了，现在会看看暖岛这类设计师、买手类的网站。
钱志龙：中国从众的消费群体过大，导致中国几乎没有本土像样的设计师，都变成了抄版师。另外，特定喜好的用户群有两大主流部分：追品牌的和崇洋的。消费群体没有成形是目前中国的发展阶段，我们没有力量去改变的，需要时间。
钱天颖：所以我们不再是mls、mgs类导购平台所设定的目标受众了是么？
钱志龙：mls、mgj的受众更年轻一些，我们也想切，但原来做着做着就有了这些个用户，这是自然选择的过程。
钱天颖：作为用户，我还有个疑问。比如我关注了100家店铺或者在导购平台上关注了50位达人。说明我已经是一位粘性比较高的用户了，对于自己关注的人和店有了很强的信任度。假设这个时候我有目的想购买一件风衣好了。但是我无法仅仅在我关注或者收藏的店铺或者达人分享的产品中进行搜索。这个功能我调查过身边的人，一直觉得很有必要。导购平台和淘宝都没有这个功能的原因是从卖家角度出发的，希望给全平台带来更多流量的原因吗？
钱志龙：100家店和50位达人基础上提供搜索，结果往往80%是会令你失望的。就像一般论坛上的搜索一样，会很少有人用。除非这个论坛每天产生数不清的内容。如果产生数不清的内容，那不是跟全网搜一样的吗？
顾佩：之前mls分享的一个数据让我蛮吃惊的，它说移动端占比已经70%了，逛的情况是怎么样的？
钱志龙：这是个好问题，对于品牌老用户的购买会越来越多地转移到移动端去，这是个趋势。但对于商家推广获得新用户而言，移动端的推广基本没有作用的。除非你的品牌足够大。
顾佩：但我没有搜索到逛的app？
钱志龙：逛在iphone、ipad、android都有客户端，被我下掉了。因为现在我们的业务是导购，不是全流程在逛上进行，用户的体验是很差的。这样导致推广的成本会非常大且粘性不足，根据我们的业务性质我们就是帮商家导购做大他们的新用户，所以目前PC端还是主流渠道。
顾佩：对于导购我们是不是可以有更多的想象，除了常见的精选、返利，还有哪些创新的形式？
钱志龙：我们现在希望通过主题来营造场景、生活方式、生活态度、风格偏好等维度来切。现在很多商家也参与进来了，通过主题来呈现他们想要传达给用户的完整一些的信息。
导购还有一种形式，其实是免费试用或9块9包邮。这对难以快速形成品牌的商家来说是一种方式，适合化妆品和日用品这类高竞争的品类。
顾佩：导购是桩好生意吗？
钱志龙：导购是桩好生意！这是无论商家还是消费者都是需要的，但是服务如何做好是关键，未来可以挖掘的价值非常大，分工越精细越需要效率越高成本越低大家越离不开。和电商一样，不能再傻大黑精，要专精。
刘淇：假定我一个朋友想做家庭厨房用品的导购，请tommy看看是否靠谱，要想做好，什么是最关键的？
钱志龙：这个类目太窄一些。不适合独立做一个网站，用户流不住，但适合开在大平台上。用户需要这样的东西，就像英国的最大的百货店的网站，做了个设计师类的，定制玩爆款叫做“爆的全过程”。
刘淇：从今年来看，做爆款有特定的模式么，是否存在一种一定可以引爆的操作方式？
钱志龙：是否可以引爆要有一个选择测试的过程，然后再可以定制引爆设计。
菲宝：其实我挺看好窄众，但我觉得需求一定要做深，然后挖掘粘性高端用户，以及背后折射的意义点辐射。
钱志龙：菲宝说的适合社交上玩，就做爆款，因为东西不能太多。
王子枫：我个人观点蘑菇街和美丽说实际是沉淀了一批老用户。这批用户要么懒，要么需要商品过滤或者叫初步选择，淘宝海量的商品提供了足够大的商品池，如果自己做商品，以现在的用户量，商品要上多少才可以？
钱志龙：目前女性导购还只能做非标类的，标类的用户需要的只是比价。非标类有几个明显的特征，一是展示和消费者选择会同步发生（没有展示机会就不可能找到它），二是周期非常快（一般都在三个月以下）。所以商家和用户都会产生在短周期内卖掉或拥有的需求，这时候导购的需求就自然产生了。导购要做的就是从不同维度帮助消费者找到这些商品，但消费者的需求又是不特定或不能被精确描述的，所以从不同的维度有一定数量的选择是必须的。一般每天3000个以上的商品基本能满足消费需求，这与有多少用户没有关系。
王子枫：以导购完成的用户沉淀，怎么考虑用户的增加和流失？
钱志龙：用户的增加靠精准推广，即外部广告的精准引入能力。逛有一整套的体系来达成这个目标：一在大平台上的精准投放（如广点通、360等），二是投资建立了以用户为目标的DSP系统来精准投放，三是潜在用户集中的优质内容平台的买断投放等。用户的粘性增加不同的导购公司会各显神通，逛用优质主题具有的场景性和故事性来吸收用户，用户的参与感和用户使用的便捷性，当然有些导购平台会用超低价甚至白送来吸引（逛认为这可以短时提高用户转化，但对产业是有害的，毕竟商家不能不赚钱，小商家用烧钱模式是不现实的，最后的结果就是低价劣质，消费者还是会跑光的）。
王子枫：导购感觉会上升到会员服务，类似包月，每月有点东西过来，如果精准就会从小东西上升到衣服这些贵点的东西，Tommy怎么看?
钱志龙：你说的那个要到深度定制就能玩了，3D人体建模产业化后可能就可以玩了。
但导购的使命不是深度订制，而是引导和教育潮流的。其实是给你个说动的理由而已，因为这些都不是必须品。
王子枫：引导是基于对用户的强理解。商品充盈的社会，几乎没有必须品，替代品太多，替代方案太多。从商品提升到服务是必然。
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